Medo de gente – I
Este título resume um pouco o que noto quando comento sobre negociar, tomar a iniciativa em propor um acordo, trazer luz a um conflito ou qualquer coisa que implique resolver uma pendência. Quando abordo o tema seja em palestras ou treinamentos, os olhos de muitos treinandos traduzem, não importa o lugar geográfico, um reflexo involuntário, o medo.
Medo de negociar, de propor uma negociação ou uma solução para o conflito.
E assim muitos me perguntam: saber negociar é algo como liderar, a pessoa nasce feita? Resposta: sim, é como negociar, e não, a pessoa pode sim ter isso inato, mas qualquer um é passível de aprender técnicas para lidar com o conflito. Até porque o ser humano só atingiu este patamar de sucesso e desenvolvimento tecnológico porque foi capaz de negociar, propor alternativas e sair de impasses. Se todas as pessoas que nos antecederam em milênios fossem avessas à negociação, o mundo ainda estaria reduzido a casinhas em cavernas, e expectativa de vida inferior a 30 anos de idade.
Imaginou que horror? O diálogo corporativo neste caso seria algo como:
- Olá meu bem, temos o que comer hoje?
- Vai depender do que encontrar no caminho e se ninguém tiver pegado antes, né?
Até porque as pessoas que não negociassem também não tomariam a iniciativa de caçar, pescar ou disputar qualquer coisa de valor. E neste cenário surgiria o primeiro conceito errado de negociação: os mais espertos são mais rápidos, caçam primeiro e deixam os outros a ver navios – no caso, a ver a barriga vazia...
A negociação não pressupõe ter tudo para um e nada para o resto; ela é um exercício de ética acima de tudo, porque negociações onde valores sociais são usurpados não podem ser dignas desse nome. Negociação implica em solução para todos os lados da questão, o que poderia eliminar o medo de propor uma solução.
Mas não é isso que acontece...
Muitas pessoas inteligentíssimas, cultíssimas, fogem da negociação como o vampiro do alho; chegam a sofrer com o processo de conflito, abrem mão de coisas importantes e em síntese, perdem porque deixaram a negociação de lado e aceitaram o que sobrou, mas não de bom grado. Ficaram paralisadas pelo medo da reação da outra pessoa, do que poderia acontecer. Ficaram tão pré-ocupadas que se perderam no caminho, no processo.
A primeira luz que aponta no horizonte deste medo é o escondido pavor do que o outro possa pensar sobre mim; a idéia de que o outro tenha raiva, desagrado ou qualquer reação desfavorável é tão paralisante para certas pessoas que a possibilidade de propor uma negociação torna-se inviável. É o medo do que a outra pessoa pensa sobre nós, algo que nunca teremos controle, pois cada um é dono dos seus próprios pensamentos.
Se você tem medo de negociar, comece analisando o porquê do medo do que sua imagem possa significar às pessoas que lhe são importantes. Será que sua imagem interna combina com o que você apresenta no seu círculo de amigos e profissionais?
Medo de negociar, de propor uma negociação ou uma solução para o conflito.
E assim muitos me perguntam: saber negociar é algo como liderar, a pessoa nasce feita? Resposta: sim, é como negociar, e não, a pessoa pode sim ter isso inato, mas qualquer um é passível de aprender técnicas para lidar com o conflito. Até porque o ser humano só atingiu este patamar de sucesso e desenvolvimento tecnológico porque foi capaz de negociar, propor alternativas e sair de impasses. Se todas as pessoas que nos antecederam em milênios fossem avessas à negociação, o mundo ainda estaria reduzido a casinhas em cavernas, e expectativa de vida inferior a 30 anos de idade.
Imaginou que horror? O diálogo corporativo neste caso seria algo como:
- Olá meu bem, temos o que comer hoje?
- Vai depender do que encontrar no caminho e se ninguém tiver pegado antes, né?
Até porque as pessoas que não negociassem também não tomariam a iniciativa de caçar, pescar ou disputar qualquer coisa de valor. E neste cenário surgiria o primeiro conceito errado de negociação: os mais espertos são mais rápidos, caçam primeiro e deixam os outros a ver navios – no caso, a ver a barriga vazia...
A negociação não pressupõe ter tudo para um e nada para o resto; ela é um exercício de ética acima de tudo, porque negociações onde valores sociais são usurpados não podem ser dignas desse nome. Negociação implica em solução para todos os lados da questão, o que poderia eliminar o medo de propor uma solução.
Mas não é isso que acontece...
Muitas pessoas inteligentíssimas, cultíssimas, fogem da negociação como o vampiro do alho; chegam a sofrer com o processo de conflito, abrem mão de coisas importantes e em síntese, perdem porque deixaram a negociação de lado e aceitaram o que sobrou, mas não de bom grado. Ficaram paralisadas pelo medo da reação da outra pessoa, do que poderia acontecer. Ficaram tão pré-ocupadas que se perderam no caminho, no processo.
A primeira luz que aponta no horizonte deste medo é o escondido pavor do que o outro possa pensar sobre mim; a idéia de que o outro tenha raiva, desagrado ou qualquer reação desfavorável é tão paralisante para certas pessoas que a possibilidade de propor uma negociação torna-se inviável. É o medo do que a outra pessoa pensa sobre nós, algo que nunca teremos controle, pois cada um é dono dos seus próprios pensamentos.
Se você tem medo de negociar, comece analisando o porquê do medo do que sua imagem possa significar às pessoas que lhe são importantes. Será que sua imagem interna combina com o que você apresenta no seu círculo de amigos e profissionais?
Esta pergunta é a primeira etapa de um processo que pode facilitar seu desempenho em negociações com mais segurança e até despertar o talento de negociador que há em você. Vamos começar?
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